Entrevista sobre Inbound Marketing

Veja Entrevista comigo Felipe Spina no Almoço Digital.

Tema: O inbound marketing na sua estratégia digital

Transcript do vídeo está aqui:

Pra começar: o que é este tal de Inbound Marketing?

No Inbound Marketing é o cliente que chega até o site da empresa, mas não imediatamente para comprar, e sim para primeiro buscar respostas que ele precisa. Ou, eventualmente, para matar uma curiosidade e, sem querer, descobre que precisa de uma solução.

Nada mais é o que o Marketing da atração, você atrair uma pessoa por algo de valor e relevante para ela. No caso, fazemos ofertas como Ebooks exemplo Marketing Digital para iniciantes, Marketing Digital para Empreendedores, 25 Otimizações com Facebook Ads. Além outros formatos como Webinars, Podcasts, Infográficos, Kits, Templates, Planilhas e ferramentas.

Qualquer um pode fazer inbound marketing?

O Inbound Marketing pode ser aplicado por diversos segmentos, por mais tradicionais que sejam. Temos cases de empresas no segmento de imobiliária, de moda, de contabilidade, de odontologia… ajuda reduzir custos invés de enviar Leads frios para sua base, você pode preparar eles melhores para uma jornada de compra em casos de ciclos mais complexos. Entregar autoridade sobre o tema e assunto que está falando;

O que é preciso para começar a trabalhar com inbound marketing?

Primeiro identificar quem é a sua persona/target/público-alvo, depois uma proposta de valor para quem será seu cliente, valor digo entregar conteúdo relevante que ajude ele em algum problema. Esse fator na prospecção pode ser criado uma linha de conteúdo que vai fazer parte da sua estratégia dele conhecer seu trabalho e futuramente pode querer saber sobre seu serviço e tornar cliente.
Dessa forma, você pode pensar em produzir conteúdo no blog, melhorar e otimizar para SEO, criar ebooks e depois usar canais e recursos para divulgação de conteúdo e campanhas de mídia paga, redes sociais e email marketing.

Qual é a diferença entre inbound marketing e marketing de conteúdo?

Indo direto ao ponto, Marketing de Conteúdo é todo o conteúdo feito para educar, informar, entreter um futuro cliente. É o combustível do Inbound.

O objetivo do Inbound Marketing está atrelado a atrair as pessoas para uma oferta, trocar essa oferta por seus dados e educá-las até que se tornem clientes.
No entanto, esse processo de Inbound entra diretamente em contato com o Marketing de Conteúdo pois não há como gerar Leads sem bons conteúdos.

Podemos resumir brevemente como o Marketing de Conteúdo sendo uma estratégia de relacionamento com o consumidor e o Inbound Marketing como uma estratégia de conversão e vendas.

A verdade é que não há Inbound Marketing ou Marketing de Conteúdo, e sim Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo. Nenhum sobrevive sem o outro.

Ouvimos diariamente sobre estratégias de marketing digital que envolve o inbound marketing. O que encontramos de diferente no inbound que não encontramos nas outras estratégias mais tradicionais?

Uma grande diferença é que o cliente já está muito mais preparado para a compra e isso, em termos de negócio, reduzem muito o esforço de venda das empresas e permite uma operação muito mais enxuta.
Diferente do Marketing tradicional, há um funil de vendas que segue uma ordem um pouco mais complexa e detalhada:
Visitante: Está conhecendo seu site e ainda não compartilhou nenhum dado de contato com sua empresa;
Lead: Assinou uma newsletter ou baixou gratuitamente um material rico, deixando algum dado de contato como “moeda de troca”, como nome, nome da empresa e email;
Oportunidade: São Leads que estão prontos para compra e que foram educados com o passar do tempo com conteúdo gerado pela empresa. É só nesse momento em que o vendedor entrará em contato direto com o futuro cliente.
Cliente: Agora sim, a pessoa depois de conhecer e estudar bastante sobre seu problema, finalmente adquiriu seu produto.Ou seja, não é aquela relação em que a pessoa vai até a loja e já se torna cliente diretamente.

Outro pronto é que o cliente que chega por inbound tem muito menos change de dar churn porque está muito mais engajado com o produto/serviço oferecido

Quais os principais objetivos do inbound marketing nas estratégias digitais?

São 5 etapas importantes do Funil de Inbound Marketing que fazem o processo de estratégia de Marketing Digital

Atrair: Trazer visitantes para seu site através de conteúdo criado. A atração pode ser, principalmente, por busca orgânica, busca paga ou redes sociais;
Converter: Coletar os contatos dos usuários para poder iniciar um relacionamento com eles, transformando-os em Leads. A conversão pode ser feita através de uma oferta gratuita de um produto em uma Landing Page.
Relacionar: É a chave para conduzir os Leads até o momento da compra. Use as mídias sociais, trabalhe suas listas de emails e prepare para a venda usando nutrição de Leads;
Vender: Após um relacionamento prévio com os Leads já mais próximos, o momento da compra se torna muito mais fácil e gera mais resultados. Alinhe equipes de Marketing e Vendas e qualifique seus Leads para vender seu produto às pessoas certas;
Analisar: Para manter a máquina funcionando e se desenvolvendo, examine cada etapa e identifique o que precisa de ajustes.

O lead gerado através das estratégias de inbound é realmente mais qualificado que os outros?

Geralmente são Leads mais preparados que já conhecem a empresa e baixou algum material, ao invés de comprar uma lista de emails com Leads frios.
A abordagem de um Lead que veio até a sua empresa através de um material educativo é bem diferente da abordagem de um Lead que veio atrás do produto, por exemplo. É preciso fazer diagnósticos, dar dicas, oferecer conteúdo.
De maneira geral, o segredo é dar iscas para fazer com que o Lead vá de um passo ao próximo, sem forçar a situação. Se ele não pegar a isca e não demonstrar interesse nas etapas seguintes, não é preciso forçar. Devolva o Lead para marketing e espere que ele volte com o tempo.
Não necessariamente gera leads mais qualificados, mas que o processo de nutrição faz com que leads fique qualificado e torne-se oportunidade

Após minha estratégia ter gerado um lead, quais são os próximos passos?

Começa a parte mais importante do relacionamento com o Lead, chamamos de nutrição através da automação de marketing. Identificamos o tipo de conversão que ele fez para entrar no fluxo de automação, oferecendo o melhor material para ele avançar no estágio do funil, para ele ir descendo, abordamos em 4 etapas:
1 – Aprendizado e descoberta, 2 – Reconhecimento do problema, 3 – Consideração da solução, 4 – Decisão de compra
Sempre com feedback para melhorar o processo.

E qual é a importância do pós-venda no inbound?

É continuar melhorando o processo, followup de acompanhamento e rever fluxos de automação para continuar engajando os clientes com novidades das features do produto e tambem como estratégia de upsell.

Utilizar o inbound em minha estratégia de marketing é sinônimo de sucesso para a mesma?

Tem que ter disciplina para sempre estar produzindo conteúdo de qualidade para a persona que você quer impactar, estar em contato com pessoas do seu nicho para trabalhar com co-marketing que isso vai ajudar a reduzir os custos e fortalecer presença. Não acredito em sucesso sem trabalho constante nas melhorias.

Entendi que o inbound é importante. O que devo fazer agora?

O primeiro passo é estruturar as tarefas e objetivos para criar um planejamento de Inbound Marketing. Assim como falei no começo identificar a persona, oferecer materiais ricos como solucionar o problema, estudos de casos, exemplos, templates e depois como distribuir isso em campanhas e escolher canais ideias para cada nicho. Lembrando que se você não tiver uma estrutura de especialista para cada area, você pode começar fazer um passo de cada vez.

Felipe, se você pudesse contar um segredo para os nossos espectadores, qual seria?

Na verdade, eu não acredito em efeitos milagrosos, você dificilmente encontrará um hack que mudará os rumos da sua empresa, tem que testar, errar e errar rápido. Para corrigir o quanto antes; Não tem uma receita de bolo ou playbook (passo-a-passo) do que é certo ou errado, tem que testar e assumir a responsabilidade, no meu caso de compra de mídia faço pequenos experimentos e testes, se o meu teste der certo eu escalo e invisto mais. Sempre procurando pequenos ajustes. O mais válido é fazer pequenas melhorias que vão otimizar muitas coisas. No final, você provavelmente terá uma maior probabilidade de sucesso.